대웅제약, 2년 연속 처방 실적 1조 돌파… ‘검증 4단계’ 전략으로 성장 차별화

대웅제약 작년 원외처방액 1조332억 원
신약 펙수클루·엔블로 및 코프로모션 품목 주도
디지털헬스케어·치료제 시너지 효과↑
대웅제약 ‘검증 4단계’ 전략 주효
“내부 학습·외부 검증 통한 성장 극대화”

대웅제약이 2년 연속 국내 원외처방액 1조 원을 돌파하면서 처방 시장에서 입지를 다졌다.

대웅제약은 지난해 원외처방액이 총 1조332억 원(유비스트 기준)으로 집계됐다고 12일 밝혔다. 자체 품목과 공동판매(코프로모션) 품목을 포함한 실적이다.

적극적인 혁신 신약 개발과 코프로모션 전략이 긍정적인 성과로 이어졌다는 평가다. 국산 34호 신약 펙수클루와 36호 신약 엔블로를 필두로 우루사 등 자체 품목이 높은 성장률을 이어갔고 성장 동력으로 여겨지는 디지털헬스케어 사업과 치료제의 시너지도 두드러졌다. 또한 지난 2023년 주력 품목 중 하나였던 포시에 대한 코프로모션 계약은 종료됐지만 LG화학, 다이이찌산쿄 등 다른 파트너십이 기존 코프로모션 공백을 메웠다.

대웅제약은 차별화된 ‘검증 4단계’ 마케팅 전략이 전체 실적 성장에 긍정적인 영향을 미쳤다고 분석했다. 수년 전부터 해당 전략을 기반으로 시장 경쟁력을 극대화하고 지속가능한 성장 모델을 구축해 나가고 있다고 강조했다.

대웅제약 검증 4단계는 고객을 대상으로 근거 기반 논리와 마케팅 메시지를 4단계에 걸쳐 검증하는 방식이다. 의료진이 처방하고 환자가 복용해야 하는 명확한 명분을 정립하기 위해 크게 심층학습을 통한 메시지 정리, 내·외부 전문가 자문을 통한 검증, 고객 대상 현장 검증, 실제 마케팅·영업 적용 등 4가지 체계적인 과정을 거친다. 내부 학습과 외부 전문가 검증을 강화한 전략으로 고객과 시장에 전달하는 메시지를 명확하게 설정하고 시장 반응을 반영해 최적 마케팅·영업 모델을 완성하는 개념이다.

이러한 차별화된 전략은 신약 개발 분야에서도 시너지가 극대화되고 있다. 펙수클루의 경우 2023년 무려 315%의 성장률을 기록했다. 국내 모든 전문의약품 중 가장 높은 원외처방액 성장률을 보였다. 성장은 작년에도 이어졌다. 원외처방액이 788억 원으로 전년 대비 47% 증가한 것으로 집계됐다. 펙수클루는 위식도역류질환 치료제인 PPI(프로톤펌프저해제) 제제의 단점인 느린 약효와 짧은 반감기, 낮은 복용 편의성 등을 개선한 P-CAB 계열 신약이다.

대웅제약 주요 품목 제품 이미지

엔블로(엔블로, 엔블로멧)는 지난해 처음으로 100억 넘는 처방 실적을 기록하면서 성장가도에 올랐다. 전년과 비교하면 261% 성장한 수치다. 동일계열 약제보다 적은 용량(0.3mg)으로 우수한 혈당 강하 효과를 보여 SGLT-2 억제제 시장에서 영역을 확대하고 있다. 대웅제약을 대표 제품인 우루사는 632억 원의 원외처방 실적으로 9%대 성장률을 보였다. 위 절제 환자 담성 예방과 간 기능개선뿐 아니라 최근에는 코로나19 예방과 중증 진행 억제와 관련된 연구결과가 잇따라 발표되면서 주목도가 높은 상황이다.대웅제약은 검증 4단계 전략이 디지털헬스케어 사업 분야에서도 효과가 나타나고 있다고 전했다. 디지털 의료기기 도입 초기부터 실사용자 의견을 면밀히 수렴하고 이를 바탕으로 메시지를 도출해 신사업 완성도를 높여가고 있다고 전했다. 현장에서는 이와 관련한 성공 모델 표준화 구축도 병행하고 있다.특히 디지털헬스케어 사업은 새로운 성장 동력으로 설정하고 관련 제품 도입을 적극적으로 추진하고 있다. 연속혈당측정기 ‘프리스타일 리브레’와 웨어러블 심전도 기기 ‘모비케어’, 반지형 연속혈압측정기 ‘카트비피’, 인공지능(AI) 기반 실명질환 진단 보조 솔루션 ‘위스키’ 등이 있 있다.

작년부터는 모비케어와 릭시아나, 프리스타일 리브레와 엔블로 등 디지털헬스케어 기기와 치료 약물 간 시너지도 본격화되는 추세로 실제 처방 실적 향상에도 기여했다. 모비케어는 국내 웨어러블 심전도 시장에서 시장점유율 1위를 기록하기도 했다. 카트비피는 발매 4개월 만에 1200여개 병·의원에서 검사를 시행하고 있다.

코프로모션 영역에서도 검증 4단계 전략이 주효했다고 대웅제약은 강조했다. 협력사들과 파트너십 체결 및 운영 과정에서 제품 신뢰성과 시장 경쟁력을 객관적으로 입증했고 이를 기반으로 장기적인 협업 관계를 구축했다고 한다. 세부적으로는 제품의 임상적 가치와 차별성을 검증하고 의료진과 환자가 신뢰할 수 있는 마케팅 메시지를 정립해 시장에 효과적으로 진입할 수 있는 발판을 마련했다. 이에 따라 협력사 협업을 확대하고 시장 적합성이 검증된 제품을 중심으로 시장 확장을 가속화할 수 있었다고 전했다. 주요 제품으로는 LG화학과 코프로모션을 전개한 제미글로군(제미글로, 제미다파, 제미메트)이 처방 실적 1525억 원을 거뒀고 다이이찌산쿄와 협력한 릭시아나와 세비카군(세비카, 세비카에이치씨티)은 각각 1175억 원, 1109억 원의 실적을 기록했다.

이창재 대웅제약 대표는 “대웅제약이 2년 연속 원외처방액 1조 원을 돌파한 것은 신약 개발뿐 아니라 품목별 성공 가능성을 극대화하는 검증 4단계 전략이 긍정적인 영향을 미쳤기 때문”이라며 “검증 4단계 전략을 더욱 고도화해 헬스케어 산업 혁신을 선도해 나갈 것”이라고 말했다.

김민범 동아닷컴 기자 mbkim@donga.com