글로벌 직판 체제 강화하는 제약·바이오…"수익 증대 유리"

국내 제약·바이오 기업이 글로벌 시장에서 직접판매 체제를 강화하는 추세다. 현지 파트너사를 거치는 것보다 초기 비용은 더 많이 들 수 있지만, 장기적인 관점으로는 자사 의약품에 대한 통제력을 확보해 수익 증대에 더 유리하다는 판단에서다.

1일 업계에 따르면 셀트리온은 지난달 스페인에 직판 체제를 구축했다. 기존 스페인 유통 파트너사 '컨파마'와 협의를 거쳐 현지법인 주도의 직판 체제로 전환한 것. 지난해 말에는 스위스 제약 유통사 '아이콘'을 인수하며 현지 직판에 들어갔다. 셀트리온은 2020년 '램시마'를 시작으로 유럽에서 전 제품에 대한 판매 방식을 직판으로 전환했다. 2023년에는 미국 시장 판매 구조도 직판 형태로 바꿨다.

이 회사는 최근 분기 보고서에서 직판에 대해 "각 국가 내 영업활동을 강화하고 다년간 쌓은 시장 경험 및 노하우를 바탕으로 가격 경쟁력을 유지하기 위한 목적"이라고 설명하기도 했다. 하태훈 셀트리온 유럽본부장도 최근 셀트리온 매출의 절반 이상을 차지하는 유럽 법인의 성장 배경으로 '직판을 통한 소통'을 지목한 바 있다.

SK바이오팜도 미국 직판 플랫폼을 통해 꾸준한 성장세를 보이고 있다. 뇌전증 신약 '세노바메이트'(미국 제품명 엑스코프리)가 대표적이다. 올해 1분기 엑스코프리 미국 매출은 1333억원으로 전년 동기 대비 47% 증가했다. SK바이오팜은 "미국 직판 체계를 토대로 더 정교하고 유기적인 환자 중심 접점 확대 전략을 실행하고 있다"고 짚었다. 이 회사는 미국 내 직판 인프라를 활용해 '제2의 세노바메이트' 도입도 연내 진행할 방침이다. 이미 구축된 현지 네트워크를 최대한 활용해 신속한 시장 진입을 추진하는 것이다.

GC녹십자는 미국 법인 GC바이오파마USA를 통해 혈액제제 '알리글로'를 판매 중이다. 2023년 미국 식품의약품청(FDA) 허가를 획득한 알리글로는 현재 연 매출 1억달러(약 1300억원)를 목표로 두고 있다.

삼성바이오에피스도 '솔라리스' 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) '에피스클리'를 유럽에서 직판하고 있다. 솔라리스는 미국 알렉시온이 개발한 발작성 야간 혈색소뇨증 등 희귀질환 치료제다.

이 같은 직판 체제는 장기적 수익성 확보를 위한 전략으로 꼽힌다. 파트너사 대상 수수료를 절감해 제품 가격 경쟁력을 확보하고 본사 마케팅 전략을 현지에서 시행함으로써 영업 효율을 올리는 효과가 있다. 즉 자사 의약품에 대한 통제력을 확보하는 것이다.

다만 현지법인이나 의료계 네트워크 등 초기 인프라 구축에 큰 비용과 시간이 투입된다는 점은 진입장벽이다. 업계는 국가별 제약·바이오 관련 규제에 자체적으로 대응해야 한다는 점도 부담이 될 수 있다고 보고 있다.

박수빈 한경닷컴 기자 waterbean@hankyung.com