김래희 클래시스 본부장 "1년 만에 미국 시장 성공적 안착…비결은 철저한 현지화"[팜이데일...

[이데일리 홍주연 기자] “미국 진출의 핵심은 철저한 준비와 현지 시장에 맞춘 전략적 실행입니다. 클래시스(214150)는 론칭 첫해 FDA 승인부터 프리미엄 포지셔닝 확보까지 핵심 성과를 모두 달성했습니다.”

김래희 본부장은 15일 서울 서대문구 이데일리 본사 KG타워 하모니홀에서 열린 ‘K바이오 및 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’에서 이같이 말했다. 이데일리 프리미엄 바이오 콘텐츠 서비스인 ‘팜이데일리’가 주최하고 한국의료기기산업협회(KMDIA)와 와이즈버즈가 공동 후원한 이번 세미나는 미국 시장 진출을 추진 중인 국내 바이오 기업들을 돕기 위해 특별 기획됐다.

김래희 클래시스 마케팅본부장은 이 자리에서 클래시스의 성공적인 미국 시장 진출 사례를 소개했다. 글로벌 메디컬 에스테틱 기업 클래시스는 피부 리프팅, 색소치료, 피부재생 등 다양한 피부 고민을 아우르는 EBD 포트폴리오를 갖추고 있다. 현재 한국, 브라질, 일본의 직영 법인을 중심으로 전 세계 80여 개국에서 사업을 전개하고 있으며 4만5000대 이상의 글로벌 장비 설치 기반을 구축했다.

[이데일리 이영훈 기자] 김래희 클래시스 본부장이 15일 서울 중구 순화동 KG타워에서 열린 ‘K-제약바이오 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’에서 ‘보호무역 기조 속 안착 경험과 시장 확장 전략’ 주제로 발표를 하고 있다.

미국 진출 1년 만에 핵심 성과 달성

김 본부장에 따르면 클래시스는 2024년 미국 시장에 본격 진출해 론칭 첫해에 FDA 승인부터 프리미엄 포지셔닝을 확보하는 등 핵심 성과를 모두 달성했다. 김 본부장은 이러한 성과는 철저한 시장분석과 그에 맞춘 준비 덕분이라고 설명했다.

김 본부장은 “미국 시장은 단순한 매출 확보가 아닌 전 세계 시장 확대를 위한 가장 강력한 레퍼런스를 확보하고 글로벌 브랜드로 도약하기 위한 필수 관문”이라고 말했다. 클래시스는 미국 시장 공략을 위해 2년 이상의 철저한 준비와 전략적 투자를 통해 2024년 4월 FDA 승인을 획득했으며 미국 시장 진출 기반을 다졌다.

또한 클래시스는 시장 조사에 1년 이상의 시간을 투자해 글로벌 시장진출(GTM)전략을 수립했다. 미국 의료미용 시장 규모부터 고객 니즈, 시술 트렌드 조사, 소비자 미충족 니즈 정의 등이 여기에 반영됐다.

[이데일리 이영훈 기자] 김래희 클래시스 본부장이 15일 서울 중구 순화동 KG타워에서 열린 ‘K-제약바이오 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’에서 ‘보호무역 기조 속 안착 경험과 시장 확장 전략’ 주제로 발표를 하고 있다.

현지 브랜딩, 마케팅이 핵심

김 본부장은 “한국에서 성공한 브랜드가 해외에서도 성공하는 것은 아니기에 미국 시장의 경우 현지 브랜드 네이밍과 브랜딩이 필요하다”고 말했다. 미국 소비자들이 쉽게 이해하고 공감하는 가치 중심의 메시지를 한글 번역이 아닌 미국 소비자의 언어로 다시 만드는 방식도 이에 해당한다. 클래시스는 이를 고려해 국내에서 ‘볼류머(Volnemer)’로 판매되는 제품을 ‘에버레스(Everesse)’로 명칭을 변경해 유통하고 있다.

가격 경쟁력도 빠질 수 없다. 김 본부장은 “국가별 경쟁 환경이 달라 글로벌 가격이 아닌 현지 경쟁 환경에 맞춘 가격 전략이 필수”라고 말했다. 현지 마케팅 전략과 관련해 김 본부장은 “미국에서는 영업보다 마케팅이 먼저 움직이고, 핵심오피니언리더(KOL), 인플루언서, 지역 타킷 마케팅 활동, 교육을 결합해 초기 시장 신뢰를 구축하는 것이 관건”이라고 말했다.

국내 기업이 미국 시장에 진출 하는 방식은 직접 진출과 현지 파트너사를 통한 진출로 나뉜다. 클래시스는 현지 파트너사를 통해 시장을 공략하고 있다. 김 본부장은 “미국은 큰 시장이고, 소수의 영업인력으로 활동하기엔 제약이 있다는 점을 고려해 현지 파트너사 선정을 택했다”고 설명했다. 클래시스는 7가지 핵심 기준(△영업조직/영업 경력 △마케팅 역량 △테크니컬 서비스 조직 △임상/교육 조직 △기존 제품 포트폴리오 △KOL 네트워크 △재무 안전성)을 통해 대리점을 선정했다. 김 본부장은 “대리점 선정 이후에는 긴밀한 소통을 통해 첫 해에 확실한 협업 체계를 구축하는 것이 중요하다”고 말했다.

김 본부장은 “클래시스의 성공적인 미국 진출은 결국 철저한 사전 준비, 현지화, 강력한 파트너십, 브랜드 중심 마케팅, 그리고 현지 대리점과의 긴밀한 협업으로 가능했다”며 “이러한 경험을 바탕으로 올해 말 중국 시장 등 글로벌 시장 진출을 확대해 나가겠다”고 말했다.