'反쿠팡 전선' 구축한 네이버·컬리…e커머스 새 판 짠다

네이버가 신선식품 배송 강자인 컬리와 ‘e커머스 동맹’을 맺었다. 온라인 쇼핑 시장에서 자웅을 겨루는 쿠팡의 약점을 파고든 전략이라는 평가가 나온다. 이해진 네이버 이사회 의장의 복귀와 맞물려 네이버가 컬리 지분을 인수하는 방안도 거론된다.

네이버는 마켓컬리를 운영하는 컬리와 전략적 파트너십을 맺고 e커머스 사업 전반에서 협업을 강화할 것이라고 18일 밝혔다. 연내 네이버의 인공지능(AI) 쇼핑 플랫폼 ‘네이버플러스스토어’에 컬리 상품이 공식 입점하는 방식이다. 네이버는 상대적으로 약한 신선식품 카테고리를 강화하고, 컬리는 네이버라는 대형 쇼핑 플랫폼을 새로운 고객 유입 채널로 확보한다.

네이버는 전체 매출의 27%가량을 차지하는 쇼핑 부문 경쟁력 강화에 총력을 기울이고 있다. 자체 개발한 AI 모델을 쇼핑에 결합하고 배송 경쟁력도 높이고 있다. AI와 신선식품은 쿠팡의 ‘약한 고리’로 꼽힌다. 지난해 기준으로 네이버와 쿠팡의 e커머스 거래액은 각각 50조원, 55조원으로 추정된다. e커머스업계 관계자는 “네이버는 신세계, CJ와 지분을 교환하는 등 반쿠팡 전선을 꾸준히 넓혀왔다”고 말했다.

네이버는 약점인 신선식품 보완…컬리는 상품 판매처 확대 '윈윈'

컬리는 연내 네이버의 쇼핑 앱 ‘네이버플러스스토어’에서 자사 제품을 판매할 예정이다. 네이버의 대규모 고객층과 컬리의 강점인 신선식품·생필품 상품 경쟁력이 시너지를 낼 것이란 전망이 나온다. 격변하는 e커머스 시장 속 서로의 장단점을 보완해 쿠팡, C커머스 등과 맞서겠다는 전략으로 풀이된다.

◇ 고객·상품군·물류 시너지 기대

18일 유통업계에 따르면 네이버와 컬리는 전략적 파트너십을 맺고 올해부터 컬리 제품을 네이버에서 선보이기로 했다. 컬리 관계자는 “네이버 쇼핑 앱에 단순히 입점하는 것보다 좀 더 발전된 형태로 서비스 설계 중”이라며 “멤버십을 제외한 서비스 측면에서 전방위 협업을 검토하고 있다”고 말했다.

이번 제휴는 플랫폼 기업과 전문 커머스 기업 간 ‘보완적 동맹’이라는 분석이 나온다. 컬리가 보유한 식품 큐레이션 역량을 네이버의 방대한 사용자에게 제공해 시너지를 낸다는 계획이다. 네이버의 지난해 e커머스 부문 거래액은 50조원 규모다. 오픈마켓 형태의 사업 구조로 매출이 수수료 기반으로 집계된다는 점에서 단순 비교하기는 어렵지만 쿠팡의 지난해 연간 거래액(55조원) 수준에 근접했다.

네이버는 이번 전략적 제휴로 최대 약점으로 지목되는 신선식품 부문을 강화하고, 컬리의 새벽배송 물류 시스템에도 올라탈 수 있다. 컬리는 자사 앱에 더해 네이버에서도 상품을 판매해 매출 확대를 꾀할 수 있다. 양사가 서로의 고객층을 유입시킬 수 있다는 점에서도 협업 효과가 클 것으로 전망된다.

김슬아 컬리 대표는 “컬리와 네이버는 다른 플랫폼이 쉽게 따라올 수 없는 각 사만의 명확한 경쟁력을 보유하고 있어 최적의 협업 파트너라고 생각한다”고 말했다. 최수연 네이버 대표는 “이용자의 쇼핑 경험 고도화와 혜택 강화에 초점을 두고 양사가 시너지를 낼 수 있는 협업 서비스를 구체화해 나가겠다”고 밝혔다.

◇ 격변하는 시장 속 反쿠팡 연대

국내 e커머스 시장은 수년에 걸쳐 쿠팡의 ‘1강’ 체계로 굳어졌다. 지난해 쿠팡의 연간 매출은 41조2901억원으로 국내 백화점 소매판매액(40조6595억원)을 넘어섰을 정도다. 2015년 처음으로 연간 실적 1조원을 넘긴 뒤 9년 만에 덩치를 40배 키웠다.

알·테·쉬(알리익스프레스, 테무, 쉬인)으로 대표되는 C커머스의 국내 시장 침투도 거세다. 대체 데이터 플랫폼 한경에이셀에 따르면 3월 알리익스프레스의 결제액은 1469억원으로 전년동기대비 17.4% 증가했다. 같은 기간 테무는 632억원으로 45.6% 늘었다. 쉬인은 255억원으로 311.9% 급증했다.

이에 맞서 기존 e커머스 기업들은 하나둘씩 살길을 찾아 나섰다. 신세계그룹이 대표적이다. 신세계그룹의 자회사 G마켓은 알리바바인터내셔널과 손잡고 5 대 5 합작법인을 설립하기로 했다. 신세계그룹의 국내 입지와 브랜드 신뢰도, 알리바바그룹의 정보기술(IT)을 결합해 강력한 쇼핑 플랫폼을 탄생시킨다는 계획이다.

토종 e커머스 11번가는 외형 성장보다 수익성 강화 전략을 택했다. 소비 침체가 장기화한 가운데 e커머스 시장 변화에 대응하지 못한 기업들은 위기에 직면했다. 대표적인 기업이 티몬과 위메프다. 지난해 9월 기업회생 이후 새로운 인수자가 나타났지만 이렇다 할 회복 방안은 제시하지 못한 상황이다.

안정훈/라현진 기자 ajh6321@hankyung.com