셀트리온 항암제, 중미지역 점유율 70~90% ‘압도적 1위’… “현지 맞춤 시장공략 주효”

국가입찰 위주 현지 항암제 시장 맞춤 공략
출시 초기부터 국가입찰 추진
허쥬마·트룩시마 중미 시장 ‘쌍끌이’
코스타리카·에콰도르 등서 70~90% 점유율
제품력·공급 안정성 기반 국가 수주 유지

셀트리온은 주요 항암제 제품들이 중미지역에서 압도적인 점유율을 기록하면서 시장을 빠르게 선점하고 있다고 10일 밝혔다. 주요 제품 대량 공급이 용이한 국가입찰 시장에서 꾸준히 성과를 내면서 시장에서 존재감을 보이고 있는 것이다.

중미 주요국 중 하나인 코스타리카에서는 90% 넘는 시장 점유율을 보이면서 독보적인 입지를 구축하고 있다. 혈액암 치료제 트룩시마(성분명 리툭시맙)는 지난 2019년 코스타리카 시장 진출과 동시에 중미지역 유통 파트너사 스테인(Stein)을 통해 국가입찰에서 낙찰된 후 매해 수주를 거듭해 현재까지 6년 연속 공급이 이뤄지고 있다. 유방암·위암 치료제로 개발한 허쥬마(트라스투주맙)도 2021년부터 국가입찰 수주 성과를 이어가 코스타리카 시장 선점에 성공했다.

이러한 추세는 인접 국가에도 긍정적인 영향을 미치고 있다. 에콰도르에서도 다년간 수주 성과가 지속되고 있다. 2018년 출시된 트룩시마와 2019년 선보인 허쥬마가 매년 국가입찰 수주에 성공했고 두 제품 모두 에콰도르 시장에서 90%에 달하는 점유율을 유지하고 있다. 콰테말라에서는 트룩시마 점유율이 70%까지 확대됐고 도미니카공화국에서는 트룩시마와 허쥬마가 약 80%의 점유율을 기록하면서 압도적인 처방률을 보이고 있다.

셀트리온 허쥬마

항암제 판매 호조는 자가면역질환 치료제 분야로도 이어지는 모습이다. 주요 제품인 램시마(인플릭시맙)는 도미니카공화국과 파나마에서 90% 넘는 점유율을 기록 중인 것으로 나타났다. 특히 파나마의 경우 올해 1월 출시한 램시마가 독보적인 성과를 기록하면서 시장을 빠르게 선점하고 있다.중미지역은 대부분 국가입찰 방식으로 의약품 공급이 이뤄진다. 수주에 성공하면 독점에 가까운 점유율을 한 번에 확보할 수 있는 특징이 있다. 기존 입찰 기간이 만료되면 신규 입찰 대신 공급 기간을 연장하는 경우가 많아 초기 수주 성과가 제품 실적에 결정적인 영향을 미치는 흐름을 보인다.

중미 시장에서 셀트리온 주요 제품 성과는 현지 의약품 시장에 대한 면밀한 분석과 판단, 제품 경쟁력, 공급 안정성 등 삼박자기 정확히 맞아떨어진 결과로 볼 수 있다. 출시에 맞춰 국가입찰 수주에 많은 공을 들인 노력이 성과로 가시화되고 있는 것이다. 이를 위해 셀트리온은 각 국가별 입찰 기관을 비롯해 국립병원 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 꾸준히 우호적인 네트워크를 형성해 왔다고 전했다.

자연스럽게 후속 항암제 제품인 베그젤마(베바시주맙)에 대한 기대도 높아지고 있다. 셀트리온은 이달 에콰도르를 시작으로 베그젤마 중미 시장 론칭을 본격화할 계획이다. 먼저 선보인 트룩시마와 허쥬마에 이어 항암 바이오의약품 라인업을 강화해 시너지를 더욱 끌어올린다는 방침이다. 자가면역질환 분야에서는 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC)제형인 램시마SC와 유플라이마(아달리무맙)를 투입해 포트폴리오를 강화할 예정이다.

강경두 셀트리온 중남미지역 담당장은 “중미지역은 지리적으로 브라질과 콜롬비아 등 남미 주요 시장 공략을 위한 교두보 역할을 하는 시장으로 높은 점유율 성과의 의미가 크다”며 “기존 제품들의 시장 지배력을 공고히 유지하면서 베그젤마 등 후속 제품으로 성과를 이어가 글로벌 리딩 바이오 기업으로 자리매김한 셀트리온의 영향력을 더욱 강화해 나갈 것”이라고 말했다.

김민범 동아닷컴 기자 mbkim@donga.com