"日은 오프라인 검증된 제품만 생존"

오쿠보 도시유키 일본정책투자은행(DBJ) 인수합병(M&A) 자문 대표는 한·일 크로스보더 딜(다국적 거래)의 성패가 현지 네트워크 확보에 달려 있다고 말했다. 그는 일본 유통시장의 키워드로 ‘권역화’와 ‘오프라인 우선’을 꼽았다. 오쿠보 대표는 “일본은 지역 및 채널별로 유통망이 쪼개져 있어 외지인이 단번에 전국을 공략하는 것은 불가능에 가깝다”며 “도쿄와 오사카 등 권역별로 파트너를 나눠 합작법인(JV)을 세우는 방식이 현실적”이라고 조언했다.

한국은 온라인이 유통시장을 주도하지만 일본은 오프라인에서 검증된 브랜드만 온라인 확장이 가능하다고도 했다. 돈키호테 등 주요 오프라인 매장에서 이름을 알려야 온라인 매출을 기대할 수 있다는 설명이다. 오쿠보 대표는 “일본은 현지 유통사가 ‘통행세’를 징수하는 문지기 역할을 하고 있어 이들을 거치지 않고서는 물건을 진열할 공간조차 확보하기 힘들다”며 “수익성을 확보하려면 일본 유통망에 투자해야 한다”고 말했다.

최근 일본 진출을 노리는 한국 기업 역시 로컬 네트워크 확보에 역량을 집중하고 있다. 식음료(F&B) 브랜드 맘스터치는 시부야 1호점 성공 이후 지역별 JV 파트너를 찾고 있다.

오쿠보 대표는 “일본 종합상사 이토추가 한국 생활용품 편집숍 ‘나이스웨더’의 독점 판매권을 확보한 사례를 참고할 만하다”며 “강력한 현지 전략적투자자와의 협업이 일본 시장 진출의 열쇠”라고 강조했다.

남준우 기자 njw0825@hankyung.com