컬리 첫 흑자 비결은 140만 회원 '바잉파워'

‘만년적자’ 꼬리표를 뗀 장보기 플랫폼 컬리가 늘어난 유료 회원을 기반으로 ‘규모의 경제’를 실현해 장기적인 수익 구조를 확보했다는 분석이다. N마트 입점과 평균 구매금액이 큰 유료 회원의 확대, 포장·판관비용 등 축소 등에 힘입어 원가율을 60%대 중반으로 낮췄다. 패션·리빙 분야 상품도 꾸준히 늘리며 매출 확대에 속도를 내고 있다.

◇‘규모의 경제’ 실현

20일 유통업계에 따르면 컬리의 지난해 연결 기준 매출원가율은 66.7%였다. 2021년 81.2%에 달하던 원가율은 2022년 72.4%, 2023년 70.3%, 2024년 68.2%, 지난해 66.7%로 매년 낮아지고 있다.

컬리의 유료 회원이 크게 늘면서 전반적인 ‘바잉파워’가 높아졌다는 게 회사 측 설명이다. 컬리의 유료 회원인 ‘컬리멤버스’ 수는 2023년 말 30만명에서 2024년 말 80만명, 지난해 말 기준 140만명으로 2년 새 4배 이상 늘었다.

컬리의 직매입 비중은 전체 취급 상품의 90%에 달한다. 매출원가의 대부분이 상품 매입 원가다. 이용자가 늘면 거래액이 증가하고, 컬리의 구매력이 더 커진다. 그만큼 매입 단가는 낮아진다. 네이버와 협업해 작년 9월 선보인 ‘컬리N마트’도 외형 확대에 힘을 보탰다. 지난해 9월 출시 이후 월평균 거래액은 매달 50% 이상 증가해 전체 거래액 증가에 기여했다.

유료 회원이 늘면서 1인당 구매 금액도 과거 대비 커졌다. 컬리 관계자는 “현재 컬리 회원의 1회당 평균 구매금액은 일반회원 무료배송 기준인 4만원을 크게 웃돈다”며 “유료 회원 확대와 N마트 도입으로 거래액이 늘며 수익성이 개선된 것”이라고 설명했다.

‘새는 돈’도 줄였다. 컬리의 매출 대비 판관비 비중은 2022년 36.6%에서 지난해 32.8%로 낮아졌다. 유료 회원 수가 늘면서 신규 회원을 모집하기 위한 마케팅 비용이 줄어들었다는 설명이다. 과도하다는 지적이 나온 포장비도 2022년 724억원에서 지난해 기준 540억원으로 감소했다. 2021년 도입한 재사용 가능 포장재인 ‘퍼플 박스’ 이용률을 지속해서 높인 결과다.

◇중개 판매도 매출 견인

주력인 신선식품 외에 패션·리빙 등의 카테고리 확대도 매출 견인에 기여했다. 컬리에서 중개 판매 상품이 차지하는 비중은 작년 말 기준 10%다. 2022년 2%에서 5배 이상으로 높아졌다. 패션·리빙 상품은 냉장·냉동 배송이 불필요한 만큼 직매입 대신 중개 판매를 통해 신규 매출을 늘려나간다는 전략이다.

뷰티에서는 자체브랜드(PB) 상품을 확대해 가성비 저가 수요 대응에 나섰다. 컬리는 지난달 말 지식재산처에 ‘루리티’ ‘로브린’ 등 6개 PB 뷰티 브랜드 상표를 출원했다. 최종 브랜드명을 정하기 위해 내부 논의를 진행 중이며, 올해 상반기에 제품을 출시할 예정이다.

배송 측면에서도 수익성을 강화하고 있다. 컬리가 지난달 시작한 배송 서비스인 ‘자정 샛별배송’은 당일 낮 3시 전에 주문하면 당일 자정 전에 상품을 배송받을 수 있는 서비스다. 오후 시간대에 물류를 처리하기 때문에 일반적인 새벽 배송보다 인건비를 절감할 수 있다는 게 회사 측 설명이다. 유통업계 관계자는 “쿠팡 사태의 반사이익을 보며 컬리가 빠르게 바잉파워를 키우고 있다”고 말했다.

배태웅 기자