창업자 주도 영업(Founder-Led Sales)의 진실

창업 초기 전략의 핵심은 고객에 집중하는 영업 활동

• 대부분 스타트업 초기 1년 동안 가장 흔한 실수는 go-to-market 전략과 관련 있음
• 제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)에 문제가 있으면 아무리 잘 팔아도 해결 불가능
• 고객 니즈를 파악하는 데 창업자의 집요한 노력만큼 효과적인 수단은 없음
• 특히 수직 소프트웨어(vertical software)에서는 고객에 대한 깊은 이해가 성공의 핵심
• 고객 발굴(customer discovery)은 아이디어 단계만이 아니라 기업의 DNA로 지속 발전되어야 함
• 시장 기회 확대는 단순한 시장 규모(TAM)보다 고객이 왜 구매하는지 파악하는 데서 시작됨

창업자-시장 적합성의 중요성과 창업자 주도 영업의 역할

• Euclid는 창업자-시장 적합성(founder-market fit)을 핵심 평가 기준으로 삼음
• 창업자가 해당 업계에 대한 도메인 전문성을 갖출수록 창업자 주도 영업의 성공 가능성이 높아짐
• 잘못된 초기 GTM 결정은 눈에 띄는 실수보다는 점진적인 성과 하락으로 나타남
• “제품-시장 적합성의 착각” 현상: 소수의 고객 피드백에만 의존해 전체 수요를 잘못 판단하는 현상

창업자가 흔히 빠지는 go-to-market 오류

• 무료 고객 탐색을 중단하고 유료 초기 고객만을 과도하게 지원함
• 소수 대형 고객 요구에 맞춰 제품 포지셔닝을 과하게 조정함
• 성공한 초기 고객 프로필(ICP)을 다른 시장에 그대로 적용함
• 초기 성과 저하를 "영업 인력 문제"로 오판하고 성급히 외부 인력을 투입함
• 제품 확장 준비가 되기도 전에 외부 영업 리더를 채용함

초기 단계에서 창업자의 역할

• 창업자의 판매 활동은 단순 수익 창출을 넘어서 제품 개발, 고객 언어 파악, 후속 인력 교육에 필수적임
• 창업자는 제품을 먼저 만들고 수요를 확인하려 하지 말고, 제품 전부터 판매를 시작해야 함
• 높은 창업자-시장 적합성을 가진 팀은 제품 개발 전부터 시장의 반응(구두 동의, LOI 등)을 확보할 수 있음
• 이 단계의 목표는 반복 가능한 고객 획득 및 온보딩 능력을 확보하는 것

초기 제품 채택자의 가치와 반복 가능성 확보

• 초기 고객은 제품에 대한 높은 관심과 전파력을 가진 중요한 존재
• 부정적인 반응조차도 시장에 대한 인사이트로 활용할 수 있음
• 초기 고객 중 유사한 패턴과 니즈를 가진 집단에 집중하는 것이 PMF 신호 확보에 효과적
• 반복 가능하지만 예측 가능한 단계는 아님

첫 번째 영업 인력 채용의 유의사항

• 영업 리더를 채용하기보다는, 전 주기(full-cycle) 영업 경험을 갖춘 인력을 채용하는 것이 바람직
• SDR을 무턱대고 투입하는 것은 하위 퍼널 개선에 효과 없음
• 초기에는 2명 이상을 채용하여 경쟁 유도와 적합성 평가를 병행하는 것이 유리
• 영업 인력은 산업 경험보다는 초기 스타트업 환경 경험을 우선 고려
• 창업자의 역할은 지식 전달과 플레이북 반복 개선을 지속 관리하는 것

예측 가능한 성장 단계로의 전환

• 고정 고객 기반과 높은 유지율 확보가 핵심
• 영업 프로세스가 점차 체계화되며 성과 지표, 목표 할당 등이 수립됨
• 이 시점부터는 영업 리더 채용이 가능하지만, 기업의 현재 상태에 맞춰 신중히 접근해야 함
• 지나치게 경험 많은 고위 리더 채용은 오히려 독이 될 수 있음
• 영업 리더는 향후 18개월의 업무에 최적화된 인재를 선택하고, 성과에 따라 장기 기회를 부여하는 것이 이상적

창업자는 끝까지 영업 마인드를 유지해야 함

• 창업자가 판매, 수익, 고객 이해 등 핵심 영역을 계속 소유해야 조직이 건강하게 성장할 수 있음
• PMF 확보 전후로도 창업자의 영업 마인드셋은 필수
• 어떤 영업 인력도 창업자만큼 고객과 시장을 잘 이해하고 비전을 전달할 수 없음
• 창업자 주도 영업은 단순한 초기 전략이 아닌 조직 문화의 핵심 요소로 자리 잡아야 함
• 초기 수익 성장의 핵심이자 고객 문제 해결을 문화로 녹여내는 유일한 방법임