세일즈포스 도입한 GC녹십자웰빙 “디지털 체질개선” 선언… AI 활용해 영업고도화

3 days ago 16

세일즈포스 플랫폼 도입 후
현장 안착, 월 활성 사용자 95% 기록
실적 보고 절차 전면 자동화 구축
영업 행정 소요 시간은 절반으로 단축
공공 데이터 연동 통해 전국 병의원 폐업 등
변동 사항 실시간 식별
개인 경험 의존하던 정보 자산화 성공
향후 AI 기반 영업 환경 확장 계획

국내 헬스케어 업계에서 데이터 기반의 의사결정 체계를 구축하려는 움직임이 가시적인 성과로 이어지고 있다. GC녹십자웰빙은 영업 역량을 고도화하기 위해 도입한 고객관계관리(CRM) 솔루션인 세일즈 클라우드가 도입 1년 만에 조직 내부에 성공적으로 안착했다고 발표했다. 이번 디지털 전환을 통해 이 회사는 분산되어 있던 현장 정보를 체계적인 자산으로 전환하는 성과를 거두었다.

해당 시스템은 일선 병의원 정보와 판촉 활동, 매출 지표를 단일 플랫폼에서 종합적으로 관리할 수 있도록 지원하는 프로그램이다. 최근에는 인공지능(AI) 비서 기능을 결합한 형태로 진화해, 현장 직원들이 단순 반복 업무에서 벗어나 의료진과의 유대 관계를 강화하고 맞춤형 영업 전략을 구상하는 데 집중할 수 있는 환경을 제공하고 있다.

전국 요양기관을 상대로 영업을 전개하는 의약품·건강기능식품 시장 특성상, 누적되는 거래처 정보와 실적 수치는 방대한 수준이다. GC녹십자웰빙 역시 사업 규모가 커지면서 이를 실시간으로 식별하고 활용할 수 있는 공유 인프라가 필요했다. 특히 지역별 영업 정보와 담당자 교체 주기에 따른 업무 이력을 전사적 자산으로 보존하는 과제가 시급한 상황이었다.

시스템 도입 이후 분기나 월 단위로 취합되던 매출 성과가 실시간 공유 체계로 개편됐다. 일선 실무자와 중간 관리자는 부여된 권한에 따라 도출된 통계를 즉시 파악할 수 있으며, 주요 경영 지표 또한 시각화된 대시보드를 통해 실시간으로 모니터링된다. 지역별 세부 시장 동향과 영업 이력도 정형화된 규격에 맞게 분류되어 저장된다.

정량적인 효율성 개선도 확인됐다. 기존 수작업에 의존하던 실적 보고서 작성은 완전히 자동화되었으며, 인수인계를 포함한 행정 서류 처리 시간은 종전 대비 절반 수준으로 줄었다. 아울러 건강보험심사평가원 데이터와 행정안전부의 사업자 상태 조회를 연동함으로써, 전국 의료기관의 휴·폐업 현황을 실시간으로 감지하는 시스템도 마련했다. 매달 발생하는 수백 건의 신규 개업 정보가 누수 없이 전산에 반영되는 구조다.

임직원들의 활용도 역시 높은 수준을 유지하고 있다. 현업 부서의 월간 활성 이용자 비율은 95%에 달한다. 현장 직원들은 시스템에 등록된 미거래 병원과 잠재적 수요처 정보를 활용해 능동적으로 판로를 넓히고 있다. 향후 축적된 데이터베이스를 바탕으로 AI 분석 범위를 넓혀, 개별 영업 사원에게 정밀한 맞춤형 지침을 제공하는 스마트 영업 환경을 고도화할 계획이다.

김제훈 GC녹십자웰빙 운영기획팀 프로젝트매니저(PM)는 과거 실무자 개인의 기억과 경험에 의존했던 고객 정보가 회사 공식 자산으로 귀속됐다는 점을 핵심 성과로 꼽았다. 이어 이 시스템이 단순한 실적 점검 도구를 넘어 의료기관의 특성과 환자 유형별 데이터를 제공함으로써 의료진의 처방 환경을 돕고, 경영진의 신속한 의사결정을 지원하는 플랫폼으로 거듭날 것이라고 설명했다.박세진 세일즈포스 코리아 대표는 이번 사례를 현장 중심의 노하우를 기업 전체의 데이터 경쟁력으로 승화시킨 모델이라고 평가했다. 박 대표는 신뢰 관계와 정밀한 정보 분석이 필수적인 바이오·헬스케어 영역에서 국내 기업들이 인공지능과 데이터를 기반으로 고객 관리 체계를 고도화할 수 있도록 연계 지원을 지속하겠다고 덧붙였다.

김상준 기자 ksj@donga.com