김종원 디오 대표 "AI 플랫폼 기업으로 사업구조 전환 시동…기업가치 ↑"

[이데일리 김새미 기자] "수금이 되는 매출만 남기면서 부실을 털어내고 지난해 사상 최대 매출을 달성했다. 이제 인공지능(AI) 플랫폼을 통해 사업구조를 전환해 기업가치를 높일 것이다."

김종원 디오 대표가 취임 직후 관행처럼 이어져온 영업 방식을 과감히 걷어내며 디오의 체질 개선에 나섰다. 김종원 대표는 외형 확대보다 현금 흐름을 우선하는 구조로 바꾸면서 매출채권을 줄이고 현금자산을 늘리는 데 집중했다. 그 결과 디오는 단기간 내 재무 구조를 빠르게 정상화하며 실적 턴어라운드의 기반을 마련했다.

이러한 실적 정상화를 기반으로 디지털 임플란트와 인공지능(AI) 플랫폼을 결합해 새로운 수익구조를 만들어가겠다는 것이 김 대표의 구상이다. 그는 "현재 AI 플랫폼은 개발 단계에 있지만 100만건 이상의 임상 데이터를 확보하고 있는 만큼 예상보다 빠른 구현이 가능할 것"이라고 자신했다.

김종원 디오 대표. (사진=김새미 기자)

"제대로 된 실적이 중요"…부실 정리하고 수금 전제 매출로 전환

김 대표는 전문경영인으로 2024년 4월 디오에 합류했다. 그는 무역회사 해외영업으로 경력을 시작해 메가젠임플란트, 덴티스 등에서 20년 이상 글로벌 영업을 이끌어온 영업통으로 손꼽힌다. 이러한 해외 영업 경험이 디오를 인수한 사모펀드 에이치프라이빗에쿼티가 그를 전문경영인으로 낙점한 배경으로 풀이된다.

김 대표는 취임 직후 대대적인 구조조정에 나섰다. 특히 관행에 기반한 매출 반영 방식에서 벗어나 수금이 담보된 매출 위주로 정리했다. 국내 임플란트업계에선 소위 '밀어내기 영업'이라 불리는 재고 전가 방식에 대한 논란이 반복적으로 제기돼 왔다.

그는 "매출채권 회수에 역점을 두고 물건을 판매할 때 반드시 수금을 전제로 하도록 강제했다"며 "부실을 만들어내는 매출은 의미가 없다고 판단했다"고 말했다.

이어 "부실채권도 과감하게 제각 처리하고 남아있는 채권에 대한 회수 절차에 집중했다"고 덧붙였다.

이를 밀어부치는 과정에서 내부 진통도 만만치 않았다. 그럼에도 김 대표는 회사 성장을 위해서는 기존 관행을 최대한 지양해야 한다고 봤다.

그는 "지속가능경영을 위해서는 과감하게 밀어넣기 방식을 지양해야 한다고 판단했다"며 "우량한 판매채널에 제품을 우선 공급하고 수금 활동을 강화했다"고 언급했다. 디오는 수금 전담 부서도 설치해 운영하고 있다. 우수한 거래처 중심으로 판매채널을 개편하는 작업도 진행 중이다.

이러한 구조조정의 결과는 숫자로 나타났다. 지난해 연결 기준 매출이 1561억원으로 사상 최대 매출 실적을 달성한 것은 물론 재무구조도 개선됐다. 디오의 매출채권은 2023년 1307억원에서 2024년 788억원, 2025년 691억원으로 2년 만에 절반 수준으로 감소했다.

매출의 질이 개선되고 부실 리스크가 낮아진 셈이다. 영업활동으로 인한 현금흐름이 원활해지면서 같은 기간 현금성자산도 86억원에서 248억원, 425억원으로 2년 만에 5배 증가했다.

수익 구조와 재무 지표를 개선시키는 와중에도 김 대표는 영업을 위한 비용만큼은 아끼지 않았다. 그는 영업통 답게 "의사결정의 맨 앞단에는 항상 영업이 있어야 한다"고 강조했다. 이러한 영업 중심 철학 덕에 최근 유가 급등으로 인해 유류비가 두달새 50%가량 증가했지만 유류비 지원은 전혀 꺾이지 않고 있다고 디오 측은 설명했다.

'글로벌 영업통' 김 대표의 국가·별 맞춤 전략…中 공략법은?

디오는 해외 수출 비중이 85%에 이른다. 디오는 국가별로 상이한 시장 환경을 고려해 맞춤형 전략을 펼치고 있다. 이게 가능한 데에는 김 대표의 풍부한 글로벌 사업개발(BD) 경험이 자리하고 있다. 김 대표는 해외 영업 경험은 물론 유럽과 미국에 법인을 직접 구축한 경험을 갖고 있다.

김 대표는 "오랜시간 쌓아온 해외 영업의 경험을 디오에서 최대한으로 끌어올리고 있다"며 "해마다 수십번씩 해외행 비행기에 올라 직접 해외 영업을 주도하고 있다"고 자부했다.

또 "글로벌 임플란트 시장은 국가별로 소득 수준과 의료 시스템, 유통 구조가 모두 다르기 때문에 동일한 전략으로는 성과를 내기 어렵다"며 "각 시장에 맞는 방식으로 접근하고 있다"고 설명했다.

디오는 글로벌 매출이 특정 국가에 치우치지 않고 비교적 분산된 구조를 유지해왔다. 최근 국내 임플란트업계에서 중국 의존도가 높을수록 실적에 타격을 입은 것과 달리 디오가 이러한 영향에서 벗어나있던 것도 이러한 구조 덕분이다. 그러나 최근 디오가 중국 시장을 핵심 성장 축으로 설정하면서 변화가 일고 있다.

디오는 중국 리스크를 최소화하기 위해 프리미엄·이코노미 이중 전략을 전개한다. 프리미엄 시장에서는 한국 생산 제품과 친수성(UV) 임플란트를 중심으로 고부가가치 영역을 공략하는 한편 가격 경쟁이 치열한 이코노미 시장에서는 현지 생산을 통해 점유율 확대에 나선다.

특히 디오는 중국 사천 공장을 기반으로 정부의 집중구매제도(VBP)에 대응하고 대형 치과 네트워크(DSO) 공략을 강화할 계획이다.

김 대표는 "저가 시장의 진입은 기존 시장과는 별도의 플러스 알파 개념"이라며 "기존 시장은 우리나라에서 수출되는 제품이 안정적인 수익구조를 확보할 것이고 로컬 제품과 경쟁하는 현지 생산제품과 경쟁관계에 있지 않아 가격을 훼손하는 상황이 만들어지지 않을 것"이라고 강조했다.

AI 플랫폼으로 임플란트 사업구조 전환 노린다

디오는 디지털 임플란트 솔루션 디오나비(DIOnavi)를 통해 확보한 데이터를 기반으로 디오AX 플랫폼을 구축할 계획이다.

김 대표는 "AI 플랫폼의 성공 여부는 결국 데이터에 달려 있다"면서 디오가 확보한 120만건 이상의 수술 데이터와 30만건 이상의 환자 영상 데이터가 경쟁력의 원천이 될 것으로 기대했다.

디오는 디오AX 플랫폼을 통해 AI로 환자 진단을 내리고 수술 계획을 세운 뒤 3차원(3D) 프린팅을 통해 서지컬 가이드를 즉시 제작해 3~5일 걸리던 임플란트 수술 준비 과정을 1시간으로 단축할 계획이다.

그는 "환자가 내원한 뒤 임플란트를 식립하기까지 현재는 3~5일 정도 걸린다"며 "환자 진단과 수술 계획을 AI가 진행하도록 함으로써 내원 후 임플란트 수술까지 1시간 안에 하도록 하는 것이 디오 AI 솔루션의 목표"라고 전했다.

디오는 2030년 AX 플랫폼 관련 매출 1000억원 달성을 목표로 하고 있다. 수익 모델은 기존 소프트웨어 판매 방식에서 벗어나 구독형으로 전환할 계획이다.

김 대표는 "핵심 원천이 되는 소프트웨어 기술은 개발을 마치고 무료로 배포하고 있다"며 "이를 하나의 플랫폼으로 통합해 다양한 디지털 진료 행위를 묶어내는 작업을 진행 중"이라고 귀띔했다. 이어 "해당 플랫폼 성과가 본격적으로 가시화되는 시점은 내년이 될 것"이라고 예상했다.

우선 올해 디오의 목표는 연매출 2000억원, 영업이익률 15%를 달성하는 것이다. 디오의 올해 1분기 매출은 413억원으로 잠정 집계된 상태다.

그는 "올해 1분기 실적을 보면 연매출 2000억원을 향해 계획대로 가고 있다"면서 "단 이란 전쟁 등 예상치 못한 변수가 좀 있었다"고 말했다.

김 대표는 이러한 외생변수에도 불구하고 현재 사업을 계획대로 진행되고 있으며, 연간 목표 달성에는 큰 차질이 없을 것으로 내다봤다. 디오는 다음 목표를 △3년 내 매출 3000억원 달성 및 영업이익률 15% 초과 △2030년까지 매출 5000억원 달성 및 글로벌 톱10 진입 △기업가치 1조원 도전 등으로 설정했다.

그는 "올해부터는 이익 부문도 안정화 단계에 진입했다"며 "디오는 올해 반드시 매출 2000억원을 달성하고 3년 내에는 매출 3000억원에 도전할 것"이라고 다짐했다.