[신간 소개] B2B 마케팅 진수 담은 ‘선제적 B2B 마케팅 관리’

‘기업간거래(B2B)’ 마케팅의 진수를 담은 신간이 출시됐다.

11일 비앤엠북은 이성호 서울시립대 교수(전 한국마케팅학회장)가 저술한 ‘선제적 B2B 마케팅 관리’를 최근 출간했다고 밝혔다.

이 책은 신규 비즈니스·시장을 창출하는 ‘시장개척형 혁신(market-driving innovation)’에 적합한 B2B 마케팅전략 내용과 기존 비즈니스·시장을 발전시키는 ‘시장지향적 혁신(market-driven innovation)‘에 적절한 내용을 구분해 시사점을 도출한 점이 특징이다.

구체적으로 연고 마케팅·벤더 마케팅·부가가치 마케팅·전략적 파트너마케팅 등 4가지 유형의 B2B 마케팅전략 표준 모델을 제시한 것도 눈에 띈다. 또 선제적 B2B 마케팅의 주요 구성 요인인 마켓 센싱, 마케팅 및 영업전략, 고객대면 영업활동, 영업효과성 관리와 마케팅·영업 통제별로 체계적 설명을 제시하고 있다.

책에서는 ‘여러분의 조직은 B2B 마케팅역량이 뛰어난 챔피언형 조직인가’ ‘“Go-getter”형 조직 또는 액션형 조직인가 아니면 그저 종이호랑이형 조직인가?’ ‘어떻게 고객조직이 자신의 필요와 욕구를 얘기하기 이전에 빨리 다가가 체계적으로 움직이는 마케팅 조직이 될 것인가?’ 등의 주제 속에서 구체적인 행동 요령도 소개하고 있다.

학문적 증거와 주장을 바탕으로 경영·마케팅 관리 실무에 대한 시사점을 담은 이 책은 B2B 마케팅내용에 관심이 많은 강의자·연구자·학생뿐 아니라, 글로벌 B2B 시장에서 승리하고자 하는 기업의 경영자에게도 인사이트를 줄 것으로 기대한다.

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